Künstliche Intelligenz entwickelt sich vom digitalen Helfer zum aktiven Akteur im Einkauf. Laut einer aktuellen Studie der Kommunikationsberatung Ketchum können sich 48 Prozent der KI-Nutzenden vorstellen, ihre Einkaufsplanung vollständig an einen KI-Agenten zu übergeben – ein deutlicher Hinweis auf einen tiefgreifenden Wandel im Konsumverhalten.
KI übernimmt zunehmend Kaufentscheidungen
Besonders bemerkenswert: Von den Befragten, die sich eine vollständige Planung durch KI vorstellen können, trauen 45 Prozent der Technologie sogar zu, Kaufentscheidungen autonom zu treffen. Damit verändert sich die Rolle der KI grundlegend – vom beratenden Tool hin zum eigenständigen Einkäufer.
Dieser Wandel deutet darauf hin, dass Konsumenten zunehmend bereit sind, Kontrolle abzugeben, wenn Effizienz und Komfort steigen.
Gewinnen in der Plattform-Ökonomie
Kaufkräftige Zielgruppen treiben die Entwicklung
Der Trend wird vor allem von einkommensstarken und gut ausgebildeten Konsumenten getragen. Personen mit einem Haushaltsnettoeinkommen ab 4.000 Euro sowie akademischem Hintergrund nutzen KI deutlich häufiger als Entscheidungsgrundlage.
Auch jüngere Erwachsene zwischen 25 und 34 Jahren zeigen eine hohe Affinität: Rund ein Drittel nutzt KI bereits aktiv zur Unterstützung bei Kaufentscheidungen.
Von Recherche zu Delegation
Die Nutzung von KI verändert den gesamten Entscheidungsprozess. Was früher durch umfangreiche Recherche geprägt war, wird zunehmend an Systeme ausgelagert. Nutzer:innen setzen KI gezielt ein – etwa für Produktvergleiche, Orientierung im Angebot, Preis-Leistungs-Bewertungen oder Erfahrungsrecherchen.
Der klassische mehrstufige Kaufprozess wird damit stark verkürzt. Statt selbst zu vergleichen, akzeptieren viele Konsument:innen die Vorschläge der KI als Entscheidungsgrundlage.
Neue Anforderungen an Marken
Mit der Verlagerung von Entscheidungen auf KI-Systeme steigen die Anforderungen an Unternehmen deutlich. Nutzer:innen erwarten nachvollziehbare Empfehlungen, transparente Informationen und vergleichbare Alternativen.
Gleichzeitig wächst die Sorge vor Manipulation, was den Bedarf an vertrauenswürdigen und konsistenten Daten erhöht. Marken müssen sicherstellen, dass ihre Inhalte strukturiert, korrekt und für KI-Systeme zugänglich sind – sonst riskieren sie, in den Empfehlungen gar nicht mehr aufzutauchen.
Sichtbarkeit entsteht in KI-Systemen
Die klassische Customer Journey verändert sich grundlegend. Sichtbarkeit entsteht nicht mehr primär durch Reichweite oder Klicks, sondern durch Präsenz in KI-generierten Empfehlungen.
Für Unternehmen bedeutet das: Sie konkurrieren zunehmend nicht mehr nur um die Aufmerksamkeit von Konsument:innen, sondern um die „Berücksichtigung“ durch KI-Modelle.
Generative Engine Optimization wird entscheidend
Als Konsequenz gewinnt die sogenannte Generative Engine Optimization (GEO) an Bedeutung. Unternehmen müssen ihre Daten so aufbereiten, dass sie von KI-Systemen verstanden und bevorzugt verarbeitet werden.
Dazu gehören strukturierte Produktinformationen, maschinenlesbare Datenformate, verlässliche externe Quellen sowie regelmäßige Analysen der eigenen Sichtbarkeit in KI-Systemen.
KI als neuer Akteur im Handel
In sogenannten Agentic-Commerce-Umgebungen agiert KI nicht mehr nur als Schnittstelle, sondern als eigenständiger Entscheider. Für Marken bedeutet das eine fundamentale Verschiebung: Sie müssen künftig nicht nur Menschen überzeugen, sondern auch Algorithmen.
Wer diese Entwicklung frühzeitig berücksichtigt, kann sich Wettbewerbsvorteile sichern. Wer sie ignoriert, läuft Gefahr, im digitalen Kaufprozess schlicht nicht mehr stattzufinden.
