Der deutsche B2B-E-Commerce ist 2025 weiter gewachsen. Nach dem aktuellen B2B-Marktmonitor von ECC KÖLN, CGI und Intershop stiegen die B2B-E-Commerce-Umsätze einschließlich EDI über alle Wirtschaftszweige hinweg um 5,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Inzwischen werden rund 30 Prozent der B2B-Umsätze digital erzielt.
Internethandel erreicht 549 Milliarden Euro
Großhandel und Hersteller setzten 2025 zusammen knapp 1,6 Billionen Euro über digitale Vertriebskanäle um. Davon entfielen 549 Milliarden Euro auf den eigentlichen B2B-Internethandel über Onlineshops und Marktplätze.
Gegenüber 2024 entspricht das einem Plus von 7,9 Prozent. Damit werden inzwischen 13,3 Prozent der Gesamtumsätze von Großhandel und Herstellern über diese Kanäle erwirtschaftet.
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Marktplätze bleiben wichtiger Wachstumstreiber
Besonders dynamisch haben sich in den vergangenen Jahren B2B-Marktplätze entwickelt. Zwischen 2018 und 2025 lag ihre durchschnittliche jährliche Wachstumsrate laut Marktmonitor bei 26,1 Prozent.
Rund ein Viertel des gesamten B2B-Internethandels läuft inzwischen über Marktplätze. Zuletzt konnten sie ihren Anteil im Jahresvergleich zwar nicht weiter erhöhen, bleiben aber ein zentraler Bestandteil des digitalen Vertriebs.
Unternehmen erwarten weitere Verschiebung ins Onlinegeschäft
67 Prozent der befragten Führungskräfte rechnen damit, dass sich Umsätze in den kommenden zwölf Monaten weiter von klassischen Vertriebskanälen in Richtung E-Commerce verlagern.
Um Konflikte zwischen Online- und Offline-Vertrieb zu begrenzen, setzen Unternehmen vor allem auf kanalspezifische Sortimente und individuelle Preise. Gleichzeitig bleibt der persönliche Vertrieb wichtig. 82 Prozent der Befragten erwarten allerdings, dass sich der Außendienst stärker zu einer beratungs- und lösungsorientierten Rolle entwickelt.
Datenplattformen rücken stärker in den Mittelpunkt
Mit wachsenden digitalen Vertriebskanälen steigt auch die Bedeutung zentraler Datenplattformen. Unternehmen wollen damit Informationen aus unterschiedlichen Systemen zusammenführen und für Vertrieb, Service und Preisgestaltung nutzbar machen.
Besonders großes Potenzial sehen die Befragten im Kundenservice mit 77 Prozent, bei Preisstrategien mit 73 Prozent und bei digitalen Services mit 71 Prozent.
KI-Agenten sollen operative Aufgaben übernehmen
Auch künstliche Intelligenz gewinnt im B2B-Handel an Bedeutung. 67 Prozent der Unternehmen sehen KI-gestützte Produktsuchen als wichtigen Hebel für bessere Kaufentscheidungen. 65 Prozent würden es begrüßen, wenn KI-Agenten Preisanfragen selbstständig berechnen und individuell beantworten könnten.
Weitere Einsatzfelder liegen in der Vernetzung von Datenquellen, der Analyse des Kundenverhaltens sowie bei operativen Aufgaben wie Content-Erstellung und Shop-Management. Für 30 Prozent der Befragten könnten autonome KI-Agenten künftig sogar zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor werden.
