Der deutsche Einzelhandel steht vor einem grundlegenden Strukturwandel. Laut der neuen IFH-KÖLN-Studie „Handelsszenario 2030+“ verliert das klassische Warengeschäft zunehmend an Relevanz. 2024 entfielen nur noch 63,6 Prozent der Umsätze im stationären Handel der Kernbranchen auf reine Warenverkäufe – ein Trend, der sich fortsetzen wird. Für 2025 wird ein weiterer Rückgang auf 62,9 Prozent prognostiziert. Stattdessen gewinnen Dienstleistungen und Zusatzangebote an Bedeutung.
Der Konsum verlagert sich: Neben klassischen Produkten stehen Services, Events, Installationen oder gastronomische Angebote zunehmend im Fokus. Diese Entwicklung eröffnet neue Umsatzpotenziale, setzt aber auch ein radikales Umdenken im Handel voraus. Gefragt ist ein neues Unternehmertum, das nicht mehr allein auf Effizienz, sondern auf emotionale Kundenerlebnisse, Innovation und branchenspezifische Mehrwertangebote setzt.
Zwei Zukunftspfade: Preisfokus oder Mehrwertstrategie?
Die IFH-Studie zeigt zwei denkbare Szenarien für den Handel zwischen 2025 und 2031 auf. Im sogenannten Preisszenario liegt der Fokus auf günstigem Versorgungskonsum – mit einer prognostizierten Wachstumsrate von 1,9 Prozent pro Jahr. Im deutlich dynamischeren Mehrwertszenario rücken Zusatznutzen durch Produkte und Dienstleistungen in den Vordergrund. Hier liegt die erwartete jährliche Wachstumsrate bei 3,4 Prozent. Entscheidende Erfolgsfaktoren sind ein emotional aufgeladenes Einkaufserlebnis und neue Angebotsformen, die über den reinen Produktverkauf hinausgehen.
Gesundheit, Nachhaltigkeit, Innovation und Convenience gelten als zentrale Mehrwerttreiber. Beispiele reichen von verzehrfertigen To-Go-Angeboten im Lebensmittelbereich über smarte Zusatzservices im Technikhandel bis zu sportlichen Community-Formaten im Fachhandel. Händler und Hersteller müssen gemeinsam neue Lösungsansätze entwickeln, um gezielt auf geänderte Konsumbedürfnisse zu reagieren.
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Nonfood-Handel und Innenstädte unter besonderem Druck
Vor allem der stationäre Nonfood-Handel und Innenstädte geraten zunehmend unter Druck. Seit 2019 ist die Zahl der Verkaufsstellen um rund 50.000 gesunken, die Kundenfrequenz nimmt weiter ab. Gleichzeitig bleibt das Konsumpotenzial vieler Verbraucher ungenutzt. Zwar zeigen sich 38 Prozent der Konsumenten grundsätzlich konsumfreudig, doch sie zögern aktuell – bedingt durch Inflation, aber auch durch mangelnde Attraktivität des Angebots.
Für Händler ergibt sich daraus eine doppelte Herausforderung: Einerseits müssen sie auf die wirtschaftliche Zurückhaltung reagieren, andererseits müssen sie Sortimente und Services attraktiver gestalten. Nur so lassen sich neue Kaufimpulse setzen und die Potenziale einer konsumfreudigen Zielgruppe aktivieren.
